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2013年6月 7日 (金)

ソリューションビジネスの死の谷

 日経ITProに、ソリューションビジネスの「死の谷」とは?という記事が掲載されている。
 メーカーでソリューションビジネスをやろうという人たちにとって必読ともいえる記事である。
 スマイルカーブが有名になって久しい。このスマイルカーブという考えが出てきた当時から、スマイルカーブの底にあるメーカー(セット・メーカー)は、次はソリューションビジネスへ乗り出すんだ、と言ってきた。でも、メーカー出身のソリューションビジネスの成功例ってあるんだろうか?メーカーが母体で、スピンアウトして、サービス会社に買収されてうまくいったという、メーカー発のソリューションビジネスはあっても、ちゃんとメーカーでビジネスを育てたという話は寡聞にして知らない。
 それには理由がある、というのがこの記事の趣旨である。少し引用する。

 実際に「ソリューションビジネス化」を進めるうえで、ほとんどの企業はある段階でビジネス上の壁にぶち当たります。これを「ソリューションビジネスの死の谷」と呼びます。主役を「従来の物売り」から「顧客視点のソリューションビジネス」へ変えることには、越え難い不連続なギャップが存在することを意味する言葉です。

 それはいったい何か?
 「ソリューションビジネス化の強化」をスローガンとして掲げてはいても、結局は元の競争力のあった(そして既に競争力は失われつつある)製品そのもののビジネスから軸足を移すことができず、相変わらず仕事のやり方はいままでと良くも悪くも大きく変わることがない、といった状況が続きます。これが「ソリューションビジネスの死の谷」です。

 本当にその通りである。今までの製品指向からサービス指向への変換は、メーカーにとって本当に難しいのである。私は、そんな例をいくつも見てきているし、経験もしてきた。

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